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耐住寂寞,守得繁华——记我的中北美洲市场开发经历
来源:西北院 作者:尤欢 日期:2018-10-08 访问次数: 字号:[ ]

风吹雨成花,时光追不上白马。转眼间五年过去了,我已经从一个刚出校门的青涩学生变成了一名商务经理。五年,一个并不漫长的时间,足以让一颗种子生根发芽,长成一人多高的小树;五年,一个并不短暂的时间,1800多个日夜的坚持,足以让一时的冲动变成毕生的信仰。

五年前,我加入中国能建。初入职场,摆在我面前的是一个完全陌生的领域——国际市场开发。公司前辈语重心长地对我说,如果你真的要从事市场开发,首先要热爱这个职业,要耐得住寂寞,坐得住冷板凳,有强大的内心。五年过去了,我对前辈的这番话有了更深的体会。

那年春天,我们远赴墨西哥,要以这里为根据地,打开中国能建在中北美洲的市场。大家初始的兴奋和踌躇满志很快就被现实打败了。在这个劳工准入机制严格、欧美企业垄断、外来资本高度自由、电力几近饱和的市场,我们的低成本、赶工期、中国资金等传统优势荡然无存。多少个工程投标,我们在资格预审阶段就因为种种条约协定被拒之门外;多少个PPP项目,业主的资金要求苛刻而具有歧视性;面对初来乍到的中国承包商,有些代理商、分包商、相关部门极尽推诿搪塞之能事,让市场开发工作更加艰难。

有时候,几个小时的等待只换来对方工作人员一句冷漠的拒绝,我们也只能报以微笑相约下次见面;有时候,客户因对手的恶意竞争直接在电话里就拒绝我们的方案,我们也只能礼貌地相约下次合作;有时候,面对国内的业绩考核和同事的不理解,我们也只能无奈地俯身继续工作;有时候,听到同事们在东南亚和非洲再有斩获的喜讯,我们也只能忍下内心失落与酸楚。因为热爱,一切的挫折都犹如黎明前的黑暗,我们坚信捱过去,天也就亮了。

针对中北美市场的特点,我们分析了墨西哥所处的优势地位,研究了重点客户的偏好,制订了“以营销高端电力技术为先导,提供产融结合的服务为核心,做深做实墨西哥客户关系为首要任务”的开发战略。我们加班加点准备所有的材料,精心排练展示,只为那不到五分钟的能源部路演;我们不眠不休地讨论文本细节,夙兴夜寐地中、英、西文频繁倒替与国内团队和墨西哥客户交流沟通,只为拿出客户满意的项目计划书;我们走过荒无人烟的沙漠、穿过荷枪实弹的美墨边境、渡过毒贩盘踞的格兰德河,只为收集输变电工程沿线的商情数据,以便于国内团队做出更好的方案……

有一次,在危地马拉这个与我国尚未建交、犯罪率居高不下的国家,午夜十二点开完EPC合同谈判电话会议后,我刚拖着疲惫的身体爬上床,突然从酒店楼道传来一阵凌乱的脚步声,只听有人用西班牙语大声叫嚷着,紧接着楼下枪声响起。我躲在床下抱着头,害怕得几乎感受不到自己的心跳。还有一次在墨西哥,我和伙伴们正在修改输电线路项目的股权协议,突然一阵剧烈的晃动,大楼猛烈的震动起来,“哗哗”的声音响彻耳畔,办公室里的花瓶一个接一个碎在地上,8.6级的地震就这样毫无预警地降临了。两小时过后,办公室墙体已经倾斜开裂,必须立刻撤离。为了保证国内的同事能够按时召开股权协议评审,我们蹲在人群聚集的广场上完成了文件修改。巴拿马、多米尼加、巴哈马、古巴……中北美11个国家、加勒比海大大小小的岛屿都留下了我们的足迹;一封封兴趣函、一本本宣传册、一次次拜访、一张张名片都承载着我们的坚持。

精诚所至,金石为开。终于在以墨西哥为区域中心的市场开发中,我们的努力得到了回报。中国能建的知名度不断扩大,大型的区域会议上多了中国能建的身影,听到了中国能建的声音。墨西哥特大地震期间,我们主动承担起社会责任,配合使馆经参处积极参与抗震救灾,提供人道主义援助,树立了中国能建良好的社会形象。大浪淘沙,沉者为金。随着不断地有当地客户来拜访,不断地有代理推荐项目,不断地有金融机构和政府部门来询问我们项目的进展情况,我们也再一次走进了墨西哥国家电力公司。这次没有冷眼、没有猜疑,多了一份热忱、一份信任。跟美丽的拉美姑娘前台打声招呼,跟笑容可掬的输电部主任开开玩笑,跟胖胖的总工程师喝杯下午茶……拉美同行们终于放下了对我们的戒备,敞开怀抱欢迎中国能建。

2017年7月,我们签订了中资企业在中美加勒比地区的第一个工程总承包合同——危地马拉PETNAC国家输变电升级改造项目,并将采用创新型的融资模式为项目提供资金支持。在该项目签约前,由于是首次在未建交国家开发并执行项目,我们集中组织项目组人员进行了当地国情及市场情况学习调研,后续又组织两批项目组人员进行了详细的现场勘察,不断优化报价细化方案,确保了项目的顺利签订。从2016年开始,经过三年的筹划和等待,2018年8月,在世界80多家巨无霸企业参与投标的墨西哥第一条±500千伏直流输电线路项目中,我们脱颖而出通过资质审查,与全球5家电网行业巨头并肩站在世界直流输电的舞台上。我们坚信,未来的路一定会繁花似锦。

珍珠,因为耐得住寂寞,才得日月精华,终成天宝;昙花,因为经得住黑夜,方能含香蕴秀,绚烂夺目。只有耐得住冰冷的寂寞,才守得来岁月的繁华。五年的坚持和忍耐,让我更加体会到:爱岗敬业是职业道德的基础,是对事业和理想的责任心,是对所热爱事情刻苦钻研的劲头,是在看不到希望时的自我鼓励,是在重重压力下理性地坚持自己……

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